안녕하세요, AMPM 퍼포먼스 본부 마케팅 담당 한선용입니다.

오늘은 제가 실제 광고 제안을 준비하면서 깊이 고민했던 주제를 공유해 드리려 합니다.

"향기는 온라인으로 팔 수 없다"는 말, 지금 시대에는 반은 맞고 반은 틀립니다.

향수·니치 퍼퓸 브랜드가 온라인 광고에서 유독 고전하는 이유

향수는 본질적으로 체험형 카테고리입니다. 소비자는 매장에서 직접 뿌려보고, 잔향을 느끼고, 그 감정으로 구매를 결정합니다. 그런데 요즘 니치 퍼퓸 브랜드들은 온라인 채널로 빠르게 이동하고 있습니다. 문제는, 기존 퍼포먼스 광고 공식을 그대로 적용하면 ROAS가 잘 안 나온다는 점입니다.

왜 일까요?

오프라인과 온라인의 구매 여정이 얼마나 다른지, 아래 그림을 보시면 한눈에 이해가 됩니다.

왜 이런 차이가 생기는지, 세 가지 핵심 원인으로 나눠서 설명해 드리겠습니다.

원인 1. 검색 수요가 '브랜드명 인지' 이후에 생긴다

일반 소비재와 달리, 향수는 "향수 추천"보다 "○○○ 향수" 처럼 브랜드명 또는 향 이름을 직접 검색하는 패턴이 강합니다. 즉, 브랜드를 모르는 사람은 검색 자체를 하지 않아요. 네이버 SA(검색광고)만 돌리면 이미 아는 사람에게만 도달하는 구조가 됩니다.

원인 2. '클릭 후 이탈'이 다른 카테고리보다 훨씬 많다

그렇다면 어떻게 접근해야 할까?

향수 브랜드의 온라인 광고는 2단계 구조로 설계해야 합니다.

STEP 1. 브랜드·향 세계관을 먼저 심는다 (인지 단계)

향수는 스토리로 구매 욕구가 생기는 카테고리입니다. "이 향은 가을 숲속 아침 이슬에서 영감을 받았습니다" 같은 감성 콘텐츠가 소비자의 머릿속에 먼저 자리 잡아야 합니다.

활용 매체: 카카오 비즈보드(감성 이미지), 네이버 DA(취향 기반 타겟), SNS 콘텐츠

STEP 2. 확신을 만들어 전환시킨다 (성과 단계)

인지된 유저에게 "소량으로 먼저 경험해보세요" 라는 메시지를 담은 성과형 광고를 운영합니다. 디스커버리 세트, 샘플 증정 이벤트 등 체험의 진입 장벽을 낮추는 오퍼가 핵심입니다.

활용 매체: 네이버 SA(브랜드 키워드 + 향 계열 키워드), 카카오 메시지 광고(리타겟팅)

마지막으로 핵심 내용 이해를 도와드리기 위해 표로 정리해서 보여드리겠습니다.

향수 브랜드에 단순히 "키워드 더 사고, 입찰가 올려라"고 하는 건 틀린 처방입니다. 

카테고리의 구매 심리를 먼저 이해하고, 거기에 맞는 매체 전략을 설계하는 것, 

그게 퍼포먼스 마케터가 해야 할 진짜 역할이라고 생각합니다.

향수·뷰티·라이프스타일처럼 체험 기반 브랜드의 온라인 광고 전략이 궁금하신 분들은 편하게 문의 주세요.

AMPM 퍼포먼스 본부 한선용 

Tel. 010-7742-3910

E-mail. jackhan7@ampm.co.kr