서론 : 비용은 오르고, 효율은 흔들리고 있다

2024~2025년으로 넘어오면서 대부분의 광고주가 공통적으로 겪는 문제가 있다.

바로 CPC(클릭비용)의 지속적인 상승이다.

플랫폼 경쟁 심화, 광고주 증가, 알고리즘 변화까지 겹치면서

동일한 예산을 써도 예전만큼의 클릭과 전환을 확보하기 어려워졌습니다.

이 환경에서 많은 브랜드들은 여전히 “ROAS(광고비 대비 매출)”만으로 효율을 판단합니다.

하지만 ROAS 중심 운영은 이제 브랜드의 장기 성장과 맞지 않는 지표가 되고 있습니다.

왜냐하면 ROAS는 ‘매출’ 중심 지표라 실제 브랜드의 성장 비용 구조를 반영하지 못하기 때문입니다.

그래서 등장한 새로운 기준이 있습니다.

바로 CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용) 중심 전략입니다.

1. 왜 ROAS 중심 구조가 한계에 봉착했는가?

① 높아진 CPC → 동일 예산 대비 매출 효율 하락

CPC가 상승하면 클릭 수가 줄고 → 전환 수가 떨어지고 → ROAS가 자연스럽게 낮아진다.

이때 ROAS는 단지 결과일 뿐, 해결에 필요한 비용 구조를 제공하지 않는다.

② ROAS는 ‘매출 편향 지표’

ROAS는 ‘광고비 → 매출’ 관계만 보기 때문에

• 신규 고객인지

• 재구매 고객인지

• 고가 제품인지

• 저가 제품인지

즉, 브랜드가 성장하기 위한 ‘고객 기반 확장 비용’을 판단하기 어렵다.

③ ROAS는 채널·타겟·캠페인별 본질 비교가 어렵다

예를 들어 A캠페인의 ROAS가 300%, B캠페인이 400%라고 하자.

좋아 보이지만, 실제 브랜드 성장성에서는

A가 신규 고객 중심 캠페인이라면 오히려 더 가치 있는 캠페인일 수 있다.

ROAS는 이 차이를 알려주지 못한다.

2. CAC 중심 전략이 필요한 이유

✔ CAC는 ‘얼마를 써서 한 명의 고객을 확보했는가’를 보여준다

CAC = 총 마케팅비 ÷ 신규 고객 수

이 지표는 브랜드 성장에 직접적으로 연결되는 지표이다.

고객 기반의 확장 속도와 비용 효율을 동시에 알려준다.

CAC가 중요한 이유 4가지

① 성장 스테이지별 효율 비교가 가능

초기 브랜드는 CAC 비용이 높을 수 있다.

그러나 시간이 지날수록 CAC가 떨어지는지 확인하면 성장 구조가 건강한지 판단 가능하다.

② 타겟·플랫폼 간 전략 비교가 명확해진다

• 네이버보다 인스타그램 CAC가 낮다면? → 인스타 예산 확대

• 특정 소재에서 CAC가 낮다면? → 크리에이티브 우선순위 재설정

       결론: CAC는 전략 의사결정을 명확하게 만든다.

③ 반복 가능한 성장 구조 구축

CAC는 예측이 가능해지면,

“신규 고객 1명 확보 비용 = 약 18,000원”

처럼 브랜드의 유닛 이코노믹스(단위 경제성)이 잡힌다.

이게 잡히면 브랜드는

• 월 신규 고객 목표

• 예산 규모

• 성장 속도

④ LTV와 연결해야 진짜 브랜드 성장이 보인다

CAC의 진가는 LTV(고객 생애가치)와 결합될 때 드러난다.

“ CAC < LTV ” 이 구조가 성립하면, 브랜드는 장기적으로 반드시 성장한다.

ROAS는 절대 이런 구조를 보여줄 수 없다.

3. CPC 상승 시대, CAC 기반 운영은 어떻게 달라지는가?

① 예산의 목적을 ‘매출’이 아니라 ‘신규 고객’으로 전환

이제 예산 배분 시 질문은 이렇게 바뀌어야 한다.

• “얼마의 매출을 만들까?” → X

• “얼마나 많은 신규 고객을 확보할까?” → O

② 신규 고객 중심 캠페인 별도 운영

브랜딩·탐색·전환을 모두 통합하면 CAC 시그널이 섞여버린다.

따라서 아래처럼 구조 분리가 필요함:

• 신규 고객 획득 캠페인

• 재구매/리타겟팅 캠페인

• 브랜드 유입 기반 캠페인

③ 소재(크리에이티브)와 타겟을 CAC 기준으로 재평가

CTR보다 “어떤 소재가 신규 고객을 잘 데려오는가”가 더 중요하다.
기존의 ROAS 측정 중심 크리에이티브 평가 방식은 의미가 약해진다.

④ 플랫폼·매체 간 역할 재정의

• 검색광고 = 의도 기반 신규 고객 확보

• SNS 광고 = 인지 확대 → 신규 고객 유입

• 리타겟팅 = CAC가 아니라 LTV 최적화 영역

이처럼 매체 역할을 기능 중심으로 재분류해야 한다.

4. CAC 중심 운영이 브랜드에 가져오는 실질적 효과

✔ 예산 집행의 기준이 명확해진다

“월 300만 원 → 신규 고객 180명 확보 가능” 처럼 예산 대비 실질 효과가 수치로 산출된다.

✔ 마케팅팀과 경영진 간의 언어가 동일해진다

경영진은 매출보다 “한 명 데려오는 데 얼마 드냐?” 를 더 궁금해한다.

CAC 중심 리포트는 의사결정을 빠르게 만든다.

✔ 장기 성장 가능한 광고 구조가 완성된다

ROAS는 단기 성과를 보여주지만
CAC는 브랜드의 뼈대가 자라는 속도를 보여준다.

결론: CPC 상승 시대, 살아남는 브랜드는 ‘매출’이 아니라 ‘고객’을 산다

ROAS 중심의 퍼포먼스 광고 시대는 이미 정점을 지났다.

이제 브랜드가 사야 하는 것은 클릭이 아니라 고객이다.

클릭 비용이 오르더라도,

CAC가 안정적이고 LTV가 높아지는 구조를 만들면

브랜드는 언제든 성장할 수 있다.

즉, 앞으로의 퍼포먼스 마케팅은

ROAS → CAC → LTV 기반의 장기 구조 운영으로 이동할 수밖에 없다.

광고 효율은 이제 ROAS가 아니라 ‘얼마나 합리적인 비용으로 고객을 확보했는가’로 결정됩니다.

CAC가 안정적으로 잡히는 순간, 브랜드의 성장 속도와 예산 전략은 훨씬 명확해집니다.

오늘은 CPC 상승 시대를 돌파하기 위한 핵심 키워드, CAC 전략의 필요성을 짚어보는 시간이었습니다.

더 궁금하신 점이나 광고 문의 사항 있으시면 아래 번호로 연락 주시기 바랍니다.  감사합니다 !