안녕하세요. AMPM글로벌 오정현입니다.

오늘은 네이버에서 고관여 상품을 어떻게 봐야 하는지, 그리고
왜 고관여 상품에 저관여 상품 운영 방식을 그대로 적용하면 성과가 무너지는지에 대해 이야기해보려고 합니다.
실제 운영하면서 많이 헷갈려 하시는 지점 위주로 정리해보겠습니다.

1. 고관여 상품은 “전환 속도”부터 다릅니다

고관여 상품의 가장 큰 특징은 유입 → 전환까지 걸리는 시간이 길다는 점입니다.

• 가격대가 높음

• 비교·검색·리뷰 탐색 과정이 김

• 한 번에 결제하지 않고 장바구니, 찜, 재방문을 반복함

그런데 이 상품을 -> 저관여 상품처럼 당일 ROAS, 단기 전환율로만 판단하면 거의 대부분 “비효율”로 보일 수밖에 없습니다.

고관여 상품은 오늘 유입된 사람이 내일, 모레, 일주일 뒤에 전환되는 구조라는 걸 전제하고 봐야 합니다.

2. 광고비를 올리면 ROAS가 떨어지는 게 정상입니다

고관여 상품 운영하면서 가장 많이 나오는 말이 이겁니다.

“예산 올리니까 ROAS가 떨어졌어요.”

이건 이상한 현상이 아니라, 정상적인 흐름입니다.

왜냐하면 예산을 늘리면 구매 의지가 ‘아주 높은 사람’만 잡히던 단계에서 고민 중 / 비교 중인 잠재 고객까지 확장되기 때문입니다.

이 구간에서는 ROAS는 떨어질 수 있지만, 모수는 쌓이고, 이후 전환 볼륨이 커질 가능성이 생깁니다.

그래서 고관여 상품은 ROAS 하나로만 판단하면 안 되고, 유입 수, 재방문, 브랜드 검색 증가까지 같이 봐야 합니다.

3. 고관여 상품의 핵심 목표는 ‘즉시 구매’가 아닙니다

고관여 상품에서 광고의 역할은 바로 결제를 시키는 게 아니라,

“이 브랜드를 기억하게 만드는 것” 입니다.

그래서 전략이 달라져야 합니다.

• 처음 유입 단계: → 정보 제공, 문제 인식, 비교 기준 제시

• 재유입 단계: → 후기, 사용 시나리오, 신뢰 요소 강조

• 전환 단계: → 가격, 혜택, 확신 포인트 정리

이 구조를 무시하고 처음부터 “지금 사세요”만 외치면 CTR도, CVR도 같이 무너집니다.

마지막으로 가장 중요한 포인트입니다.

고관여 상품은 단기 성과에 흔들리지 않고 구조를 가져갈 수 있는지가 핵심입니다.

• 오늘 ROAS가 안 나온다고 OFF

• 며칠 보고 바로 예산 컷

• 데이터 쌓이기도 전에 구조 변경

이걸 반복하면 고관여 상품은 절대 안정화되지 않습니다.

오히려 “지금은 투자 구간인지, 회수 구간인지” 이걸 구분해서 보는 시각이 필요합니다.

고관여 상품은 어렵습니다.
하지만 구조만 이해하면 오히려 경쟁사가 쉽게 포기하는 구간이기도 합니다.

다음 글에서는 고관여 상품에서 네이버 목표를 어떻게 잡아야 하는지
(ROAS vs 전환수 vs 유입 기준)도 한 번 더 풀어보겠습니다.

궁금하신 점이 있으시다면 아래로 문의 부탁드립니다.

감사합니다.